Управление работой с ключевыми клиентами

Большинство современных предприятий сегодня стараются быть клиентоориентированными, потому что это не просто модно, но и в первую очередь экономически выгодно.  Но только в том случае, если под данным термином они понимают  способность организации извлекать дополнительную прибыль за счет глубокого понимания и эффективного удовлетворения потребностей клиентов. Основную задачу при реализации проекта по работе с ключевыми клиентами коммерческая дирекция ЧТПЗ видела именно в приоритетном производстве заказов с наиболее высоким маржинальным доходом.

До начала проекта согласование заказов в производство происходило вне корпоративной информационной системы. Коммерческая дирекция формировала в excel файл с данными по заказам, которые производству предстояло выполнить в будущем месяце. В свою очередь производственная служба корректировала его, исходя из производственных возможностей.  С учетом того, что данная процедура могла затягиваться от 5 до 10 дней, по окончании согласования портфель заказов зачастую становился неактуальным, т.к.  за время согласования могли произойти изменения. При работе с файлом excel, передаваемом от службы к службе посредством почты, постоянные изменения заказов учесть не реально.  Кроме того,  при таком подходе не приходилось говорить об анализе экономической составляющей: приоритетность заказов оставалась в голове у менеджера, ответственного за сделку, а при одинаковом приоритете выбор осуществлялся по интуиции.

Для принятий оперативных и экономически обоснованных решений при формировании портфеля заказов в производство коммерческая дирекция ЧТПЗ ввела новую штатную единицу - ответственного по товарной линии,  основной задачей которого является загрузка производственных агрегатов с максимальным экономическим эффектом. Для эффективного решения поставленных перед данным сотрудником задач был также разработан необходимый инструментарий:

- ведомость мониторинга загрузки производства, с разбивкой по агрегатам с отображением горизонта загрузки;

- документооборот, посредством которого происходит согласование задание по производству на месяц и решение конфликтных вопросов по урегулированию планируемых сроков производства ключевых сделок;

- ведомость контроля и утилизации старых акцептованных сделок

Специалистами «Малахита» была реализована схема согласования задания по производству в ERP контуре с учетом необходимой аналитики. Теперь заказам дополнительно присваиваются признаки, по которым можно определить заказы ключевых клиентов, увидеть маржинальный доход, высокую загрузку стана. Менеджер по продажам  также может  влиять на ситуацию по включенным в производство заказам: иначе расставить приоритеты, произвести замену, запустить повторное согласование заказов с привлечением в цепочку вышестоящее руководство и мотивировать финансовыми показателями.  Исключена такая ситуация, как несвоевременное информирование менеджера об исключении его заказа из производства, что позволяет лучше регулировать ситуацию с клиентами и не давать им ложных обещаний в части сроков исполнения заказов.

Реализация проекта не только решила основные задачи по автоматизации и обеспечила сотрудника коммерческой дирекции, ответственного по товарной линии необходимым инструментарием, но и помогла наладить взаимодействие между службами заказчика: теперь коммерсанты и производственники говорят «на одном языке», бизнес-процессы выстроены с учетом требований обеих сторон,  а документооборот ведется в единой системе в Malahit:  Workflow.  У ответственного по товарной линии появилось единое рабочее место, в котором он согласовывает задание, позиции сделок, акцептует сделки. Задание на месяц создается с учетом загрузки стана, а так же с учетом выполнения в первую очередь заказов по ключевым клиентам и заказам с максимальным доходом. Процесс согласования задания стал прозрачным, отпала необходимость ручного сравнения плана и фактического задания.

 Справка о компании: ИТ-компания «Малахит» является одним из ведущих разработчиков корпоративных информационных систем на Южном Урале с 20-летим успешным опытом внедрения и сопровождения систем управления бизнес-процессами на крупных производственных предприятиях. Осуществляет качественную автоматизацию основных систем управления бизнесом: производственным процессом, взаимоотношениями с клиентами и поставщиками, логистикой, финансами, персоналом и т.д. Основными направлениями деятельности компании являются: разработка заказных информационных систем управления предприятием; внедрение разработанных нами программных решений и их интеграция с существующей системой предприятия; сопровождение и техническая поддержка установленных систем; предоставление консалтинговых услуг в области информационных технологий и административного управления. Линейка решений Malahit на сегодняшний день включает в себя 19 продуктов. Каждое решение может приобретаться и функционировать как совместно, так и автономно в зависимости от потребностей заказчика и позволяет создавать системы для полной автоматизации деятельности любых промышленных предприятий, включая сложные юридически и территориально-распределенные структуры. 

ООО "Малахит" г. Челябинск, ул. Масленникова, 17 б тел.: (351) 253-53-08, 253-53-09

За дополнительной информацией обращайтесь:

Управление маркетинга и PR

info@malahitsoft.ru

Кстати, а вы знали, что на «Сделано у нас» статьи публикуют посетители, такие же как и вы? И никакой премодерации, согласований и разрешений! Любой может добавить новость. А лучшие попадут в телеграмм @sdelanounas_ru. Подробнее о том как работает наш сайт здесь👈