Лого Сделано у нас
93

Как ярославские маркетологи создали в коровнике бизнес с оборотом миллиард рублей

 

Бывшие маркетологи завода «Автодизель» поверили в идею, которую отвергли работодатели, и создали промышленную компанию с оборотом 1,2 млрд рублей

Бизнес Андрея Медведева — гендиректора «Промышленных силовых машин» (ПСМ) — начинался чуть ли не с блефа. К 1 июня 2005 года у него было пять заказов на доработку дизельных электрогенераторов и ни одного работника. Все заявки поступили через сайт, который был запущен за месяц до создания компании. Предприниматель взял 100%-ную предоплату и на эти деньги вместе с партнером организовал производство: нашли помещение, закупили комплектующие, наняли рабочих. В итоге заказы были выполнены.

Теперь предприятие Медведева в год выпускает около 2000 генераторных, силовых и насосных установок. В 2011 году на российских АЭС было установлено 110 резервных мотопомп производства ПСМ. По словам Медведева, его компания — крупнейший российский производитель дизель-генераторов, занимающий 8% рынка (75% приходится на импорт). Ее выручка в 2012 году составила 1,6 млрд рублей. Андрей Медведев хвалится: рентабельность сборки генераторов — 20%, насосов — в полтора раза выше. 

 

Как бывшему замначальника отдела маркетинга ярославского завода «Автодизель» пришла в голову идея начать свой бизнес? «После того как я понял, что наши бизнес-планы никто не читает», — пояснил Медведев. Завод, входящий в группу ГАЗ, среди прочего делал дизельные генераторы на базе своих двигателей, но продажи не росли. Ошибка была в том, что генераторы пытались сбывать через дилеров, занимавшихся запчастями, к тому же клиенты часто просили установку, приспособленную для их нужд — например, защищенную от холода или установленную на прицепе. На «Автодизеле» же собирали стандартную модель и работать по индивидуальным заказам не хотели.

Андрей Медведев и его коллега и будущий компаньон Александр Сальников придумали способ, как не упускать клиентов. Для покупателей, заказавших у дилеров стандартные генераторы, они находили посредников, способных доработать установку. Вышла всем выгодная схема: завод продавал свои генераторы, маркетологи получали процент от стоимости доработки. Убедившись, что услуга востребована, в 2005 году Медведев и Сальников уволились и учредили ООО «Промышленные силовые машины».

Предприятие поначалу разместилось в бывшем коровнике на окраине Ярославля.

Первыми рабочими стали 12 жителей соседней деревни. Ключевых менеджеров предприниматели переманили с завода: главным инженером стал занял экс-начальник отдела силовых агрегатов «Автодизеля», директором по продажам — замначальника отдела по работе с дилерами. Все презентационные материалы, включая иллюстрации и 3D-модели установок для сайта ПСМ, делал бывший сотрудник отдела рекламы «Автодизеля». 

В первый год ПСМ продала 165 дизельных установок. Помимо доработки продукции ярославского завода, Медведев наладил сборку собственных моделей генераторов из комплектующих различных производителей, а также силовых установок — например, для опрессовочных и цементирующих агрегатов, которые используют нефтяники. «Автодизель» был основным поставщиком двигателей и ненароком подтолкнул компанию к работе
с иностранцами.

В 2006 году китайский дилер «Автодизеля» предложил ПСМ выкупить у него партию ярославских моторов. Эти двигатели доставили в Китай с большим опозданием, и груз осел на складе. Медведев согласился и поехал на склад в Хэйхэ. Ушлые китайцы предложили ему заодно посетить завод, выпускающий синхронные генераторы — на базе таких механизмов можно делать дизель-генераторы. Из поездки гендиректор ПСМ вернулся с несколькими контейнерами «синхронников».

Китайские поставки помогли Медведеву выйти на объем производства 400 установок в год,

но все же через год он от них отказался — на синхронных генераторах стояла слабая микросхема, которую приходилось менять.

Тут же подвернулась альтернатива. На Медведева вышли представители шведской компании Volvo Penta. Шведы хотели поставлять в Россию свои двигатели, но на крупных заводах говорили, что им хватает местных поставщиков. На базе дизелей Volvo ПСМ  стала выпускать самые разные агрегаты: электростанции основного и аварийного электроснабжения мощностью от 60 кВт до 1 МВт, силовые приводы для буровых систем, насосные установки для орошения, тушения пожаров, строительства.

Как ни странно, в торговле дизельными агрегатами тоже есть сезонный фактор: конкурсы на поставку генераторов частные компании и госструктуры проводят в конце календарного года, а насосы (основные клиенты — аграрии) закупаются к весне, ближе к посевной. В 2007 году Медведев обратил внимание, что орловский «Ливгидромаш» делает насосные установки, присоединяя водопроводные устройства к дизельным приводам производства ПСМ. Он решил, что «этот бизнес не такой уж сложный». Когда компания начала продавать насосы, оказалось, все наоборот — вариантов конфигураций такой техники в разы больше, чем генераторов. 

Чтобы иметь все козыри на переговорах с заказчиками, на ПСМ разработали около 300 возможных модификаций насосных установок. Сейчас такие агрегаты обеспечивают Медведеву 15% выручки (65% приходится на генераторы, 10% — на силовые установки, остальное — на запчасти). Например, агрохолдинг «Продимекс» за два года приобрел у ПСМ 13 насосов на сумму 22 млн рублей для орошения своих земель в Воронежской области. В отделе закупок «Продимекса» говорят, что у компании Медведева оптимальные цены на такие установки.


Сейчас на предприятии «Промышленные силовые машины» работает более 300 человек. На той земле, где стоял заброшенный коровник, компания построила несколько цехов общей площадью 9000 кв. м и хочет взять в аренду еще 5000 кв. м в строящемся под Ярославлем технопарке.


«ПСМ — наш крупнейший в России партнер в промышленном сегменте», — говорит глава российского представительства Volvo Penta Всеволод Гаврилов. Около 30% своих установок ПСМ комплектует иностранными двигателями — шведскими, английскими, немецкими, корейскими, американскими. По словам Андрея Медведева, выпускать агрегаты разного назначения выгодно: закупать двигатели можно сразу для всех. Но чтобы выполнять заказы на пару месяцев быстрее бывших советских заводов, он вынужден держать большой запас комплектующих — по стоимости примерно на 300 млн рублей.
В одной установке могут использоваться комплектующие от 50 поставщиков. 

Благодаря крупным заказам оборот компании в 2011 году вырос почти вдвое, с 700 млн рублей до 1,2 млрд. Около 40% выручки обеспечили заказы Росэнергоатома, «Стройгазконсалтинга», МРСК и служб ЖКХ нескольких регионов, решивших закупить генераторы для отдаленных поселков. «Мы поставляем оборудование дочкам «Газпрома», «Лукойла» и «Транснефти», но часто через посредников», — говорит Медведев. К примеру, все насосное оборудование «Транснефть» закупает через оператора, выигравшего на тендере соответствующий лот. Медведев пытается наладить работу с крупными потребителями напрямую, но пока не слишком успешно. Он сетует, что и на операторов лотов «сложно выйти». Как правило, в заявку на тендер его продукция попадает, когда с ПСМ связываются сотрудники отделов закупок, интересуясь ценами и особенностями оборудования. 

Наряду с серийными моделями компания до сих пор собирает установки для конкретного клиента. «Но мы от этого начали страдать, — говорит Медведев. — Когда ты делаешь почти 2000 установок, слишком сложно учитывать пожелания каждого». Не станет ли его компания похожей на огромный неповоротливый завод, с которого он ушел? Андрей Медведев стремится этого избежать. Он надеется, что разделение экспериментального и серийного производства, намеченное на этот год, поможет ему избежать ошибок бывшего работодателя.




  • 0
    Alexander Milovanov
    23.01.1319:29:17
    Прекрасная новость! Вместо заброшенного коровника несколько цехов - вот это пример организации бизнеса и развития. Причем производства, что очень важно.
  • 0
    ViPo ViPo
    23.01.1319:43:32
    Замечательная статья, предлагаю перенести в блог "Бизнес России - истории успеха", очень подходит к нему по формату.
  • 0
    Нет аватара YuriSP
    23.01.1320:07:24
    Однозначно плюс.
  • 0
    iva153 iva153
    23.01.1320:24:03
    Мужик - мосёл! Зарабатывает не торговлей китайским дерьмом, а производством! Одно слово - мосёл!    Толстый плюс.
  • 0
    obormot obormot
    23.01.1320:58:49
    "Наряду с серийными моделями компания до сих пор собирает установки для конкретного клиента. «Но мы от этого начали страдать, — говорит Медведев. — Когда ты делаешь почти 2000 установок, слишком сложно учитывать пожелания каждого». Не станет ли его компания похожей на огромный неповоротливый завод, с которого он ушел? Андрей Медведев стремится этого избежать. Он надеется, что разделение экспериментального и серийного производства, намеченное на этот год, поможет ему избежать ошибок бывшего работодателя." Респект! Мужчина просто работает. Как далеко до него болотным горлопанам... Смутило только "до сих пор". Не отказывайтесь от индивидуальных проектов, Андрей Медведев, - это крутая, хотя и хлопотная тема. Предлагаю вариант: разведите серийное и индивидуальное производство по разным фирмам с возможностью перехватывать заказы друг у друга в случае недозагрузки какого-либо из производств. Но зато у вас на руках ПОСТОЯННО будет не просто козырь, а каре тузов "Я могу всё!" Клиент от этого млеет.
  • 0
    Нет аватара AllAlexandr
    23.01.1321:00:50
    Молодец, просчитал, рискнул, выиграл!
  • 0
    Doc Doc
    23.01.1321:02:32
    Вот прям плюсище! +
  • 0
    Нет аватара Belchanin
    23.01.1321:06:40
    В продолжение о ПСП: http://www.psm-sport.ru/ Команда ПСМ-TEAM80 - Чемпион РОССИИ 2012 по шоссейно-кольцевым гонкам! МОЛОДЦЫ!!!
  • 0
    GreyWind GreyWind
    23.01.1321:20:37
    Рад за мужика, что у него все получилось. Но все таки стратегия несколько смущает... Взял предоплату и начал создавать. А если бы не получилось? А если бы энергетики подвели, например? По цепочке пошли бы проблемы у людей... Уж все же лучше бы кредит брал.
    • 0
      obormot obormot
      23.01.1321:26:18
      А-а-а! Сам такой, потому молчу в тряпочку...     В любом случае - ПОБЕДИТЕЛЕЙ НЕ СУДЯТ!
      • 0
        GreyWind GreyWind
        23.01.1321:30:58
        ну да, судят обычно тех, у кого не получилось.    
    • 0
      drHemp drHemp
      23.01.1321:29:55
      А кто даст кредит новому предприятию?
      • 0
        GreyWind GreyWind
        23.01.1321:35:32
        не помню как дело обстояло в 2005, поэтому что-то утверждать не буду. но сейчас, например, есть куча программ различных поддержек инновационных предприятий. но в 2005 скорее всего с этим туго было, согласен...
        Отредактировано: GreyWind~21:35 23.01.13
        • 0
          Нет аватара silicoid
          23.01.1323:32:57
          в 2005м все было в противозачаточном состоянии. Ни в какое сравнение с тем, что сейчас не идет.
      • 0
        obormot obormot
        23.01.1321:47:02
        Тема кредитов непомерно раздута (имхо). Покажи что ты делаешь дело и тебе принесут деньги на блюдечке с золотой каёмочкой. При этом будут долго извиняться и упрашивать чтобы взял. Это нормально. Билл Гейтс и Стив Джобс начинали в "гараже", это при пиндосовском-то богатейшем опыте старт-апов, венчурных фондов и т.п. Не верь, не бойся, не проси - тупо делай результат и деньги придут сами. Поправка: один хрен их всегда не будет достаточно.    
        • 0
          Нет аватара silicoid
          23.01.1323:34:00
          Единственное, когда компания может позволить себе взять кредит, это тогда, когда она в нем не нуждается
          - Генри Форд
      • 0
        Bdd Bdd
        24.01.1306:39:18
        как ни странно кто-то внес предоплату 100%!!! я удивлен
        • 0
          drHemp drHemp
          24.01.1321:54:35
          Я так же начинал свой бизнес     взял предоплату    
    • 0
      Нет аватара Ra
      24.01.1301:36:44
      Ответ в статье:
      они находили посредников, способных доработать установку. Вышла всем выгодная схема: завод продавал свои генераторы, маркетологи получали процент от стоимости доработки.
      Просто исключили посредников и доработали самостоятельно. Стратегия уже работала.
  • 0
    user78 user78
    23.01.1323:33:05
    Плюс! Молодцы предприниматели, так и надо. Хороший пример молодёжи.
  • 0
    Нет аватара silicoid
    23.01.1323:36:24
    А за новость жирнейший плюс! Молодцы, ребята, Как замечательно, что им хватило мужества самим полезть во всё это дело. Но , кто не рискует, тот живет на зарплату. (написал человек, который рискует все бросить и перестать жить на зарплату     )
  • 0
    Нет аватара Ivanov
    24.01.1300:17:39
    +++++++++++++++++++++++++++++++++++ сто тыщ миллионов плюсов.(если конечно они сами все сделали, а не являются представителями какого-то боса, скажем директора завода, или еще кого... извините за сомнения, но такое было и есть очень частто и густо) У нас на Украине такое производство вот так вот самостоятельно не то что открыть невозможно, но даже сохранить уже имеющееся, мягко говоря, бо-о-о-о-о-о-о-ольшая проблема. Наезжают все гос.структуры. Останавливают производство, пломбируют цеха, арестовывают счета и т.д. по наростающей. И это к тому, что энергия в Украине значительно дороже, чем почитай везде... Продолжают убивать промышленность.
  • 0
    noname noname
    24.01.1300:48:19
    Вот это он замутил, дак замутил! Молодец!
  • 0
    Нет аватара lamin
    24.01.1311:31:02
    Четко сработано, много не договорено, эт понятно. 100% предоплата за красивые глазки улыбнула. В любом случае жирный плюс. А бросать индивидуальные заказы нельзя ни в коем случае. Место серийного производства уже занято (той же volvo penta или китайцами). Кроме того индивидуальные заказы - это способ чутко реагировать на изменения на рынке и развивать линейку серийного по точным данным а не гаданию маркетологов.
  • 0
    Нет аватара gilian
    24.01.1311:53:52
    смелые люди, пожалуй даже черезчур смелые
  • 0
    Нет аватара Ermolay
    24.01.1314:01:21
    Я конечно знаю и немало альтернативных производств, и "в гараже", но тут черезчур "святочная история". Впрочем, секрет есть в статье : ".... придумали способ, как не упускать клиентов. Для покупателей, заказавших у дилеров стандартные генераторы, они находили посредников, способных доработать установку. Вышла всем выгодная схема: завод продавал свои генераторы, маркетологи получали процент от стоимости доработки." . По жизни это так : какой-нибудь руководитель условно "Росатома" ищет как попилить бюджетные деньги коими распоряжается. Предлагает производителю : ты продай мне не за 100руб а за 200, из этих 200 мне вернешь 80. Тендер? Не беда, нарисуем какие-нибудь специальные требования и в краткие сроки. Пока прочие репу чесаить будут - у тебя преимущество. Возврат и делается через "маркетологов-доработчиков".
    • 0
      Нет аватара silicoid
      24.01.1314:23:48
      Вы описали типичную схему Откатинга    
    • 0
      Нет аватара Achtung
      24.01.1314:24:45
      Напиши то-же самое, но не на форуме, а в прокуратуру. И не анонимно.
      • 0
        Нет аватара fed6391
        24.01.1321:11:31
        Видите ли, это разумеется предположение. Но я по своему и коллег достаточно большому опыту знаю, что чисто на "маркетинге и доработках" до описанных объёмов не раскрутиться , как тут описано, даже работая на износ. Или в основе ноу-хау и изобретения, или вот так, причём нередко не сама фирма в это придумала лезть, а их выбрали большие дяди. Впрочем, есть ещё варианты безграничного и льготного кредитования-овердрафта, но это если родственник банкир.
    • 0
      Нет аватара Meliffaro
      31.03.1322:55:54
      сразу видно , что вы с тендерами не работаете, поставщик , видя подогнаные тех условия в конкурсе, жалуется в ФАС, а потом пол Росатома за подобную жалобу имеет ФАС, после чего отменит итоги конкурса
      • 0
        Нет аватара Ermolay
        02.04.1309:29:57
        Вы описали ситуацию какой она должна быть в идеале.
        Но, не говоря уж о просто мягко говоря, несовершенстве системы тендеров в РФ и куче лазеек, упорно не закрываемых уже годами, собственно исполнение законов и правил в РФ весьма произвольное.
        Конечно это менее известно публике чем обманы с выборами или убийство Магницкого "возмещающими налоги из бюджета".
        • 0
          Нет аватара Meliffaro
          02.04.1319:23:51
          нет, я описал ситуацию такой как она есть. Я снабженец в выше упомянутом вами Росатоме. и знаю, что сейчас потенциальный поставщик защищен больше чем покупатель. и не дай Бог, поставщик на крупном тендере увидит хотя бы намек на нарушение конкуренции, тут же жалоба в ФАС (а на крупные конкурсы в основном идут те фирмы, которые работают в основном через конкурсы), а это очень много головной боли. Далее КАЖДУЮ закупку проверяют собственные внутренние комиссии, не имеющие отношения к отделу закупок (СБ, департамент аудита и т.д.) и ещё не известно, кто страшнее ФАС или внутренние проверяющие
          • 0
            Нет аватара Ermolay
            02.04.1320:13:39
            Возможно место Вашей работы является островком, все ж таки строгая по определению "контора", хотя возможно Вы не на том уровне где "разруливают".
            Я же можно сказать поставщик - в руководстве строительной СРО, делаю сертификацию ISO, не столько сам поставщик хотя бывало, сколько в курсе дел многих поставщиков. Для кого - то - система - стена, особенно как раз для сравнительно мелких, это к вопросу легенды "бизнеса из коровника". Если конечно крупняк этот бизнес не заметил и не стал использовать, тут уж важна сговорчивость, Но это уже о другом.
            • 0
              Нет аватара Meliffaro
              02.04.1320:23:32
              Сертификации , это услуга, да, слишком тяжело проводить закупки, тут может и процветает коррупция и никто не может внятно объяснить как делать правильно подобное, тут лазеек в законах великое множество, хотя они подлатываются, крупный бизнес давно уже ввел стандарты закупок и постоянно совершенствует (Росатом - Единый отраслевой стандарт, толстенный толмут, и сейчас Роскосмос, Газпром и Сбербанк вроде на основе него пишут свои стандарты, гиганты частного бизнеса тоже внедряют эту систему (адаптируя каждый под себя, естественно)). Поэтому я работаю с материальными вещами. А по поводу уровня, я веду инвестиционные проекты, связанные с IT и промышленностью, от идеи создания, до размещения конкурса.
              • 0
                Нет аватара Ermolay
                02.04.1320:34:45
                Сертификация как раз делается напрямую, это требуется строителям как условие участия в конкурсах. Стороительство - уж куда материальнее, и тут ( плюс ведение дел СРО!) я в курсе как у этих поставщиков дела далее.
                А уровень - я имел ввиду не должность а уровнь выгодоприобретения ( собственник и т.п.) и близости к власти.
                Впрочем, к лучшему меняется многое, вот только что закон приняли, но тож многие лазейки оставили. Внутренние же стандарты работают на усмотрение руководства. Как Вам "добровольное ограничение на получение информации" членами правления(!) в Аэрофлоте?
                • 0
                  Нет аватара Meliffaro
                  02.04.1320:47:56
                  Внутренние стандарты у нас - закон) и поставщики на наших конкурсах штудируют их, что бы знать, как с нами работать.
                  Ну с Аэрофлотом я не связан, поэтому не знаю, что там и как... но ограничение в инфе, отменяет принципы прозрачности, следовательно даёт почву коррупции
  • 0
    Felix23 Felix23
    24.01.1318:16:15
    Вместо импортозамещения создается очередное отверточное производство из импортных комплектующих...
  • 0
    Нет аватара fendolf
    24.01.1318:51:13
    любое производство хорошо, проще перевести его на Российские комплектующие когда оно работает и у него есть деньги, чем сразу строить автоматизированное производство из своих комплектующих, такое только корпорациям под силу, а тут частный бизнес. молодец мужик, правильно нащупал пульс    1) по факту есть производство которого не было 2) рабочие места 3) налоги в бюджет
    • 0
      Felix23 Felix23
      24.01.1319:03:54
      Да всё это неплохо, но ведь сколько рабочих мест сократится на "Автодизеле", из-за того что его продукции предпочитают шведскую...
  • 0
    Нет аватара pakhomov
    24.01.1322:48:03
    Хороший бизнес, нужный!
  • 0
    Сергей Захваев
    25.01.1312:33:21
    Кто это, такой бескорыстный, давал 100% предоплату человеку, у которого ничего не было - ни цеха, ни рабочих, ни оборудования - фактически это мошенничество, не? Хорошо, каждый из Вас, плюсующих этот блеф, я вас спрашиваю: ВЫ бы лично, зная, что у человека кроме сайта за душой ничего нет, заплатили бы несколько сот тысяч, ну так, ради смеха? Ни отзывов о работе компании, ни рекомендаций, просто так - сайт с обещаниями. Статья - враньё.
  • 1 2
Написать комментарий
Отмена
Для комментирования вам необходимо зарегистрироваться и войти на сайт,